龍城一中的調研，並沒有讓陳衛紅輕鬆起來。縣城高中教師們表面風光背後的艱辛與疲憊，苦澀笑容之下的無奈，以及領導們把考試成績、升學率看成工作乃至生命中第一重要的觀念，和由此而制訂的管理制度、採取的管理措施、實施的管理行爲，特別是他們輕視自己與學生生命發展的被動、麻木，更增添了陳衛紅的憂慮。
假期臨近，年關也要到了，陳衛紅已經先後跑了十餘所學校，調研了數十名教師，收集了十餘萬字的原始材料，但是，心裏卻彷彿哽着一塊什麼硬硬的東西，思緒也有些混亂，不想動筆撰寫報告。
陳衛紅決定調研工作暫告一段落，開始着手擬訂三友商行的管理制度，策劃三友商行新公司的營銷計劃。
這段時間，陳衛紅對潭定供銷社的相關管理制度、措施以及具體的組織機構、操作辦法進行了認真的研讀，並結合書本上的內容進行了比較分析，感覺供銷社的管理制度比較健全，落實起來也比較容易。於是，以此在藍本，結合三友公司的實際，特別是管理人員少，各代理商相對獨立等情況，準備從人、財、物三個方面擬訂出管理結構圖，再在此基礎上制訂出具體的管理方案。
晚上，陳衛紅把自己的思路和意圖向楊莉作了簡要介紹，把相關資料提供給她：“老闆娘，辛苦你一下，財務管理這塊就交給你，麻煩你擬訂一個財務管理體系和方案出來。”
“羞羞羞，臉皮厚！不要亂喊，誰是你的老闆娘哦，不害臊！”楊莉舉起手指，在臉上做出一個誇張的動作。
“娘子，小生這廂有禮了，麻煩娘子辛苦一下，幫幫小生，擬訂出三友商行的財務管理方案和相關的制度。”
“衛紅，我的水平你又不是不知道。不是我不幫你，這麼重大的任務，我沒有實力，也沒有信心去完成。要不，你把大方案擬訂出來，我幫你在細節上進行補充和修訂。”楊莉有些愧疚地看着陳衛紅。
“楊莉，你要相信自己，和尚都是人學的。再說，你本來就是學的這個專業，這些知識你都知道，也從書上看到過相關的做法和案例，大膽去做吧，任何事情都有第一次。”陳衛紅熱情地鼓勵道。
“那，我試試吧。如果我做不好，你可別罵我。”楊莉可憐兮兮地看着陳衛紅。
“我怎麼捨得罵你的，親愛的，你就放心地去做吧，有什麼問題我們一起商量。”
兩人並排坐在家裏唯一的一張老式辦公桌前，各自開始了行動。
三友商行的規模大了起來，人也多了起來，管理工作自然也複雜起來，需要在實體店的基礎上，建立一個管理機構。
通過前幾天的交流，三人已經達成了一個初步協議，商行仍然由陳衛紅領頭，負責策劃、宣傳與市場拓展等；唐大姐負責財務、營銷，邢勇負責實物、人事與行政事務管理。商行按要求規範建帳，繼續聘任楊莉擔任會計，再聘請一名出納，兼任行政事務管理、接待等。
從下一步的情況來看，三友商行需要直接管理的實全，包括雙江和龍城兩個實體店，以及青山地區的一部分股份，還有就是省城南江和雙江兩個地方的倉庫，以及省城的一個批發店。
青山地區已經委託車福羣去管理，辛雨也是一個理得起事的人，可以繼續沿續這種方式。雙江專賣店，可以交給楊梅管理，這也是一個可以信得下的人。龍城縣的三友商行分行呢，需要物色一個信得過的人來擔任店長，爲了平衡，這個人選最好由唐大姐推薦的人來擔任。至於兩個倉庫，省城那邊，可以繼續由朱豔紅進行監管，但需要物色一名信得過的老實人上去做具體的工作，還必須得建立健全相應的制度。雙江的倉庫，交由邢勇管理。
對各地代理商的管理，按照原來的商定，朱豔紅髮展的部分，繼續由她管理，相應的利潤提成也繼續計算到她的頭上。自己發展的這部分呢？目前來看，利潤返點與獎勵，都是留在商行裏的，朱豔紅也沒有提出異議，這部分業務，由誰來管理更妥當呢？自己不回學校，當然可以直接管理，不知怎麼的，陳衛紅潛意識裏產生了一種想辦事情理清楚之後，回學校上班的念頭。如果這樣的話，青山、良賓幾個地區的代理商就需要有一個人來管理，交給朱豔紅？陳衛紅覺得有些捨不得，同時，考慮到朱豔紅在省城的業務起來以後，可能也沒有更多的精力來管理這些。思考一陣之後，陳衛紅決定，這個事情交給邢勇和唐大姐去定。
對於業務員，如何更好地調動他們的積極性呢？除了基本工資與利潤提成，還可以通過什麼辦法來激勵他們呢？
業務員的工作與業績，都有顯性與隱性的兩類。顯性的工作，包括幫助代理商聯繫下線客戶、推廣品牌、賣場導購促銷、協助與商行溝通聯繫進貨、幫助商行及時收回貨款等，除此之外呢，還有許多隱性的工作。
業務員與其說是推銷商品，更多的卻是在推銷自己，特別是在做事之外的做人，通過個人的爲人處事，取得顧客的信任，樹立起好的口碑和形象，才能幫助商品和商行品牌的提升，進而從更長遠的角度，取得好的銷售業績，而這些工作卻是不容易看見的，也是難以量經考覈的，往往也不容易在短時間內也銷售業績正相關，比如主動幫助顧客解決困難贏得顧客的好感，耐心向顧客解釋消除顧客的疑惑與怨氣，與顧客成爲朋友使顧客成爲品牌的義務宣傳員，主動發現工作中存在的問題並分析原因、思考解決問題持重，積極提出工作改進建議或者有創意的點子……這些事情，雖然沒有吹糠見米的直接效益，但從長遠來看，對商行的發展和品牌的推廣，卻有着深遠而重大的意義。
陳衛紅出身守門，經歷過在百貨公司被售貨員冷落的情況，在尷尬的同時，心裏暗自決定不再來這裏買東西。在商品日益豐富，市場由賣方主導逐漸向買方主導轉變的時代，做人，往往比做事更重要。作爲直接與顧客打交道的業務員，更需要明白這一點。雖然在培訓時進行了反覆的強調，在平時的例會或者巡視時也進行了叮囑，可是，如果沒有相應的制度作保證，評價與激勵不跟上，做了商行希望他們做的事情得不到好處，不做商行不希望他們做的事情利益不會受到傷害，那麼，沒有這些強調起不了什麼作用。
陳衛紅突然想起了《論語》中的兩段話：“富與貴，是人之所欲也，不以其道得之，不處也；貧與賤，是人之所惡也，不以其道得之，不去也”，“因民之所利而利之，斯不亦惠而不費乎？”。
陳衛紅反覆咀嚼着這兩段話，品味着其中的含義，富、貴，即我們通常所說的利，通常以財物的形式呈現出來，是人們所共同追求的，追逐利益、追求財富是人們的本性，無可厚非，但不用正當的方法得到它，人們就不會去快樂自然地享受它。貧窮與低賤是人人都厭惡的，但不用正當的方法去擺脫它，是無法真正擺脫的。那麼，是否可以用更大利來調動業務員和代理商的積極性，使他們爲了這個“利”，遠近兼顧，既考慮目前到手的現實利益，也爲商行的未來而主動地做一些事情，進而養成良好的心態和習慣呢？
怎麼做呢？陳衛紅唸叨着“因民之所利而利之，斯不亦惠而不費乎？”，借什麼讓他們能夠得利的事情而使他們得利，給他們以恩惠自己卻不需什麼耗費呢？突然靈機一動，讓業務員和代理商“做人做品牌”的事情，不就是這樣的事情嗎？
陳衛紅繼續往下思考，可否在基本工資加利潤提成的基礎上，再增加一個考評機制呢？這個考評機制，模糊與精準相結合，短期效益與長期積累相結合，有效地引導和規範業務員甚至代理商的言行，以促進品牌的建立。當然，這個機制，要易於操作，容易讓員工感受得到，還要讓商行的管理成本在可控範圍之內，而且對業務員和代理商能夠產生比較強烈的刺激，讓他們產生觸動。
具體怎麼操作呢？陳衛紅一時想不出好的辦法，乾脆走出房間，無意之中，卻看到了撰寫調研報告的本子，突然聯想到學校工作，想到對學生的操行評定。
“對，把對學生的操行評定辦法，移植到對業務員和代理商的考覈中來，對他們進行評分，按照積分進行獎勵，以積分引導他們的行爲，特別是直接的銷售活動之外的行爲，以及他們的爲人處事。”陳衛紅興奮地一拍腦袋，把楊莉嚇了一跳。
“衛紅，怎麼了？”楊莉關切地看着陳衛紅。
“楊莉，你看這個辦法怎麼樣？”陳衛紅把自己的想法進行了簡要的介紹。
“這個辦法好，衛紅，你真聰明，是怎麼想到這個辦法的呢？”
“是受到你的啓發和激勵，看到你，纔想出來了。”
“我能夠給你什麼啓示？”
陳衛紅把受到操行評分辦法啓示的經過說了一下：“聯想，把貌似不相乾的事物聯繫起來想，往往會產生意想不到的效果。”
“可惜，我這人太笨，看到一件事情，只會想一件事情，我要是有你這麼聰明就好了。”
“我這只是小聰明，像你，看到一件事情，就專心地想這件事情，做這件事情，纔是大智慧。”
“你又在笑話人家，不理你了。”
“我說的是真的，我看你一直在專心致志地邊想邊寫，不像我天南地北地胡思亂想。”
“工作上，生意上，我鼓勵你胡思亂想，有一件事情，你可不許胡思亂想的哈！”楊莉伸出手指頭，在陳衛紅鼻子上摁了一下。
陳衛紅伸出手臂，楊莉趕緊後退兩步，指了指裏間。
雖然房門虛掩着，但楊莉父母的悄聲交談還是傳了出來。
陳衛紅停下腳步，做出一個擁抱的表情，送上一個飛吻之後，繼續坐回桌前，開始細化對業務員和代理商的綜合績效考評細則，以及相應的激勵措施。
這一方案，唐大姐與邢勇會不會同意呢？陳衛紅沒有底，又做了些準備。
過了兩天，陳衛紅將方案進一步全面修訂之後，把唐大姐和邢勇約到三友商行，將方案的複印件交給他們：“根據那天商量的意見，我擬訂了一個初步的方案，你們先看看，有什麼意見和想法，儘管提出來。”
接着，陳衛紅提出了平衡方案：“以後，邢勇主要負責整個商行的大業務，三友商行在雙江的門店，我準備推薦我同學楊梅來負責管理。唐大姐，龍城的三友商行門市，就麻煩你物色並推薦一名信得過而且能力強的人，來擔任店長，負責管理。”
陳衛紅把楊梅的情況作了介紹。
唐大姐是個聰明人，也認識楊梅，明白了陳衛紅的意思，口頭上卻表示出謙虛：“我也認識楊梅，是潭定供銷社百貨組的組長，工作能力強，況且，這個門市又是她出面找的，於公於私，於情於理，我都覺得她是合適的人選。至於龍城門市的負責人，衛紅，我還信不過你嗎？你識人的本領比我強，認識的人也比我多，你去找人就是。”
“唐大姐，我真的找不到人了，這件事情就說定了，由你來負責。”陳衛紅說着，看了看邢勇：“勇哥，你的意見呢？”
邢勇自然沒有什麼意見，三人很快就此事達成了協議。
對於陳衛紅提出的這一套方案，唐大姐與邢勇都沒有什麼意見，只提出了一些細節上的補充和調整，但對陳衛紅增加績效考覈和獎勵這一點，感到有些費解，卻也不好直接否定：“我們給業務員和代理商的利空間、提成和獎勵已經比較可以的了，而且大家已經達成共識，再增加一個這樣的考覈獎勵方案，勢必要增加一些開支，而且也不便於操作，我看，是不是過一段時間再說？”
陳衛紅知道難以說服他們，已經做了一些準備：“確實要增加一些開支，還要多費一些管理上的精力，甚至可能要多浪費一個人。這樣吧，我先給你們講兩個故事。”
陳衛紅把從營銷書籍上看來的兩個故事進行了介紹：
有一家小企業的趙老闆一直想與另一家大企業的錢老闆洽談合作項目，可是屢次談判均遭失敗。
這一次，趙老闆又失望地從錢老闆的辦公樓走出來，合作又沒談成。他看到路邊有一顆小樹被風颳倒了，就走過去扶起小樹，爲了防止小樹再次被風颳倒，他特地還從車上找來繩子，仔細地固定好小樹。
誰也不會想到，趙老闆的舉動被在辦公樓上的錢老闆看得一清二楚。這個無意的舉動打動了錢老闆，合作終於談成功了。
在簽訂合同時，錢大老闆說：“你知道嗎？打動我的不是你扶起小樹，而是爲了小樹，你跑很遠去拿了一條繩子來把它固定好。
“在別人需要幫助時，如果一個人，比如我們的業務員和代理商，能夠在別人不知情的情況下，毫不猶豫的犧牲自己的利益，哪怕犧牲的只是一點點，也是難能可貴的！他將爲我們的品牌宣傳起到巨大的作用，鞏固現在客戶的同時，還將贏來更多的潛在客戶！可是，他們憑什麼要這樣做？這就需要我們給予利益進行驅動。”說完之後，陳衛紅繼續講述第二個故事：
美國一家老牌百貨商店裏，由於突下大雨，有位衣着簡樸的老太太渾身溼透進來避雨，幾乎所有的售貨員都不願搭理這位老太太。
有位小夥子很誠懇對老太太說，“夫人您好，我能爲您做些什麼嗎？”
“不用了，我躲一下雨馬上就走。”老太太覺得借別人的地方躲雨，有點不安，就想買一點商品，可是轉了半天實在不知道買什麼。
這位小夥子看到此情景，微笑着對老太太說：“夫人，您不必爲難！我搬了一張椅子放在門口，您安心休息就好了。”
兩個小時後，雨停了。老太太打聽了一下小夥子的名字，輕微地道了聲感謝就離開了。
幾個月後，這個小夥子獲得一個機會，被指定代表這家百貨公司和另一家大的家族公司洽談業務，給這家百貨公司帶來了巨大的利潤。
後來才知道，這是一位老太太給的機會。這位老太太不是別人，正是美國億萬富翁“鋼鐵大王”卡內基的母親。
“如果我們的每一個業務員、代理商都能夠像這個小夥子就好了。”邢勇感嘆道。
“衛紅，我明白了，同意你的方案，需要我們做什麼，你儘管佈置。”唐大姐看着陳衛紅，眼神中充滿敬佩。
邢勇的頭腦中還有些疑惑，想再問問，話到嘴邊卻又嚥了回去，因爲經驗告訴他，按照陳衛紅說的去做沒有錯。
“你們再認真研究一下這些方案和制度，三天後，我們再碰個頭，進一步修訂完善，然後就按此執行。”
“好！”
“雙江這個門市的面積比較大，我們是不是再做點什麼？”邢勇提議道。
“唐大姐，你的意思呢？”陳衛紅看向唐大姐。
“我覺得做也行，不做也行。不過，那個地方，做化纖面料，好像不太適合，城裏人不太喜歡自己打縫製衣服。”唐大姐在這方面比較內行。
“我也考慮過這個問題，我的想法是在兩個項目之間選擇，一是菸酒，二是電器，你們覺得呢？”
“賣服裝的地方賣菸酒和電器，感覺有些彆扭，就像原來的農村供銷社一樣，沒有什麼品味。”
“嗯，我也有這種感覺。”陳衛紅表示贊同。
“那就只有從穿的上面去思考了，衣服有上下裝，除了這個，下面還有一樣東西……”說到這裏，唐大姐停了下來。
“鞋子？”陳衛紅與邢勇異口同聲地說道。
“嗯，現在經濟在逐步的好轉，穿中高檔皮鞋的人多了起來，我們的店裏，如果開出三分之一左右的地盤出來，專賣中高檔皮鞋，應該有一定的市場。”唐大姐說道。
“如果我們能夠像榮生服裝一樣，把代理權拿到手，將就現有的銷售渠道，把業務拓展開來……”陳衛紅也興奮起來。
“可是，到哪裏去找這樣的廠家呢？”
“這件事情我來辦，年後，我直接去沿海一帶跑一趟……”